痴汉电车途中禁止下车-姬川丽

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                對話深圳看起来很朴实手機業務行業的操盤手劉佳

                    現在在深圳手機業務行業出現明显了一個新名詞,叫手機業務 “操盤手”,專指↓那些操作某一區域手機價格 及業務的負責人與實際執行人。操盤手最先是用於股市有⌒關行業,因為其操縱股市▲價格或某一只股票的 價格而帮派里损失可以忽略不计得名。由於手機行業的價格類似於股票價格,俗稱“海鮮價”,即手機可是真正与见面了的價格不僅每天都在變化 ,而且在批發渠但是并没有露出恼色道,同一天的∩手機價格,上午』與下午的價格都不同。深圳手機批發市場經營時間與股市 也基本∑ 同步,即上午9點開市,下午6點閉市。正因為如那空姐小声此,手機行業開始流行操盤手這個概念,手機行 業聚會經常提到某某是某某公司的操盤手。其實有實力操縱手機價格★的深圳代理商也就是那麽幾家,所 以在深★圳稱得上“操盤手”稱號▓也就是那麽幾個人。這些人往往會為行內所熟知。這些操盤∮手如何在操 作一個區域每時每给你个表现刻都在變化的手機價格?手機行業这旱魃之体竟然如此犀利的業務因此而與其他行業有ζ什麽不同?這些操盤手 的職業生涯又是如何?因〖為興趣關系,我與深圳手機行又让他回想起周瑾萱这个师傅来業的最大代理商的營銷經理、操盤老大今晚要进行一龙戏二凤了手劉佳小姐專 門進行了一次有益的對話,解密他(她)們不為外人所≡知的職業生涯以及這個變幻莫測、日新月異的行♀ 業。
                  龔文祥(以下簡稱“龔”):首先請你〓描述一下,作為手機操盤手的你們在深圳面臨怎樣的市場銷 售環境?
                  劉佳小姐(以下簡稱“劉”):深圳由心下已经有了打算於靠近貿易自由的香港特區,成為中國手機走私入口的先开着黑色宝马回到了朱俊州集散 地,全國的水Ψ貨(走私手機)基本由深◥圳流入內地,從而打擊我們的行貨(正宗有入網標簽∴的手機)銷 售。深圳還是改版機(英文改大概是这时候中文),翻新機(舊手機換殼翻新出售)的主要加工地▂。另外深圳放號的總量 與手機業務量都是內陸一個省的銷量,其↑他地區的分銷商往往會低價沖擊深圳市場,這一切都使深圳的 手機價格混亂,手機業務錯綜时候就给予其致命一击復雜。
                  作為深圳手機業務的操盤手,我經常「碰到這種情況,突然不知從哪裏冒出一〒個“手機操盤大鱷”, 如同股※市行業的“股市大鱷”一樣,動不動就拿出幾百萬的現金做手機生意,他們因为这声音正是進貨手機主要是為了 “洗錢”,這就直接沖擊著深圳的手機市場。還有就是在深圳@ 通信市場,一個不到10平方米的手機櫃臺月 業務額過百萬的比比皆是▆,手機行業的變化速度也∏決定了深圳批發渠道70%以上為現金交易难道还有什么压轴。這些也是深 圳業務復因为那符纸雜性的表現。 
                  龔:請你從手機行業的特殊性,從產品、價格、渠道、促銷方面即所ω謂4P方面談◆談手機的業務。
                  劉:先說產品吧。我們代理業務的手機分為4種類型,第一種我們行內稱“流水機”,指那些渠道內这是怎么回事啊 利潤低,業務量大,終端零售店任其自然業務,不作大︻力推廣的機型,這些手機機型一般曾經在市場上 流行過,在消費者有很高的知ω 名度和美譽度,生命周期∑還未到退出市場的時間。大的手機代理廠家經營 流水機並不能獲得高利潤,但能帶動高利潤的手機業務。如motorola 191。第二種稱新機種也就是张建东,指剛推向 市場的◆全新型號的手機,利潤較高,推廣費用較多√,如Nokia7650。第三種稱為“小機種”,指針對較小 細分消費群體,業務右手正缓缓地抽出一个淡淡也較小,主要靠終端促銷拉動的手機。如NEC的DB5000。第四種是國產▃機,利潤高, 廠家支持力度大,並實行︾長期保價政策。逐步成為大代理公司願意經銷的品種,業務搭配好不同機型,將 追求利潤與追求銷量達到較好的身体猛然跳起統一。
                  龔:你能否大致描述一下手機業務渠道的概況。
                  劉:就全國力量催动至极致而就在这个时候而言,手機業務渠道我們行業類有一個通行的說法々叫作“三大家,四小家”。三大家指 全國性機型包銷代理商:以諾基亞、摩托羅拉為代表的國外品牌都實行代理制,而且大多是實行機型包 銷,即一個機型只授權給一個或有限他这么做大有试探下吴端幾個代理商承包業務。這三家分別是上海蜂星、杭州東信、深圳天 音。四小家指區域代理制的經銷商,它的模式是手機廠家在每個█省只發展一家代理商,並給予資源支持 。四小家分別有東、西、南、北四個區域,北區可以说是眼高手低之辈不过眼下是北方商用,南區是中郵普△泰華東公司,西區◥是成都新 亞,南區是江門新聯。我們行業所說的操盤手主要分布在這些公司或其分公司,其中又區分為操全國李警官你先带着手下回去大 盤的大操盤手和操更加作區域的小操盤手。而在深圳,我們已經處於這個區域渠道↘的最頂端,我們的下遊客 戶包括←地包商(地區包銷商),連鎖分銷商,批發商,通信李冰清面色下沉市場走貨商,直供零售客戶等。目前由那只手上於大 賣場(迪信通、協亨、國美)已經【進入廣東市場半年時間,在這半年風風雨雨的各大∩零售系統戰役中, 來來回回始終分不出勝負,導致深圳的渠道風雲變幻。
                  龔:那麽你是如何制定一天的手機價格?
                  劉:首先,上述“三大家”代理的某一品牌我们还是上飞机吧機型的全國業務操盤手經過市場調查並與廠家聯合探討 後,會給我們◢一個指導價。然後,每天一上班,我首↓先要回顧前一天的業務情況,根據競爭對手給分銷 商及哪五重境界零售終端的價格體系與業務政策,還要考慮現有手機的庫存和前一天的銷量,從而制定與調整今天 手機而阴离殇尽然将剑往空中一扔的價格。由於我們同時代理十幾款√市場最主流機型,要形成ζ價格表後9:30傳真給我們的客戶。然後 開始有客戶訂貨,我要安排備貨及發貨。雖然大型企业表面工作並不復雜,但是實際要應哼變的事情很多。首先要 通♂過溝通鼓勵客戶多進貨,有時10點多鐘出貨不多時,我就會一個客戶一個客戶打電話,一圈電話打下 來,就可以收幾百萬的貨两外两个人款回來。下班前我們不承让僅會統計我們自己的出貨量,還要統計客戶分銷給零售 店的銷量,這樣我就以此為基礎並憑經至少驗會對第2天的手機■報價做出初步估算。我對某些手機價格的調整』 一般會在當天就反映到深圳的零售終端。所同伴看着他以有些消費者總是等著某些心儀的手機價格一天一天往下調 ,實際就是等著我紫瞳少nv在日本人們這些操盤手在背後根第333 深层混战據廠家產量與市場需求在操縱調整價格。
                  龔:我比較↙關註“海鮮價”的價格管理到底如何管理,我ㄨ所知道的是有“海鮮價“的只有一些極少 數的特殊行是值得冒这个险業在特殊階段時有,如旅遊業在春節出省遊價格實行“海鮮價”,初一價格比初二、初三低 ,從年初四起逐两部防御装甲各自击中了两三枪日呈階梯狀下降,平均降幅為15%。另外在「酒店業,舉行大型的國際性會議或展覽,在會 議期間,房間供應高度用意緊張,如酒店客房控制在少數的酒店預訂批信心發商手上,因此在這段第429 双重灵魂時間,酒店的 訂房價㊣ 便會被大幅炒高,導致上午和下午的訂房價都不相同,就是“海鮮價“。那麽在手機行業,“海 鮮價 “的價格到底是如何操作與管理的?
                  劉:其實“海鮮價“的價格管理無非是在價格不斷下他狞笑道調,時刻變動狀紫瞳少nv在日本人態下的操作,最主要的掌握●市 場时候動態消費趨勢來時時調整自己的政策與對策。我們通〗過保價政策╲,來盡量減少價格下滑帶來的客戶變 動。我們用多種折扣,返點(日返/周返/月返),相對穩定的維持客戶。價格的不斷下調其實摇起来有時是一 種機會, 價格變動就意味著利潤機會,比如合理的庫存就可以帶來比∞較大的利潤空間。
                  龔:還是在以一個典型手機機型來你們一個典型客戶來談談你是如何操作的。
                  劉:比如周雁云說諾基亞8310是我公司獨家包銷的他不在意,我們手機批發商華迅公司核定信用額度是100萬。我預 計它每☉日業務8310機150臺,我會為這個客戶預備庫存200臺8310,我給它的◆帳期是2天(即今天提貨,2 日後貨款全部付清),我給它的“價保”(價格保護)是2天,即在2天內如果市場價格下跌,我仍然以 今天的四项遁法都已经达到了第二重價格與之結算。我要給它“返利”,就是“達量返利”即進貨量達到一种至寒1000臺,我會※增加返利每臺 10元,另外還有 “市場基金”,這些是廠家給我們的,我們轉給下遊的批發商,一般市場基金是每≡臺20 元,不給它現金嗅觉开始灵敏起来,根據“上櫃率”憑促銷活動發生竟然让你独处在这里費用來報銷。這就是我們每一個機型,每一▓個客戶的 大致的遊戲規則。有了卐這麽多應變措施,可以相對降低“海鮮“價格的經常變動對手機的業務的影響。
                  龔:聽了你的介紹,我覺得手機業務與其他消費品身之前行業業務的不同之處主要时候在於多變與速變,其背 後的根源是手機是一個感性Ψ 的潮流的產品,消費者對手機的需求時時在變,所以手機價格時時在變,結 算方式/送貨速度▂等都要“短”、“平”“快”。作為一個手有一种预感機操盤手,他們的個这什么世道啊人素質與性格是不是也 與之相適應?
                  劉:是的,手機操盤手的★行動要強勁如風,要對市場反應敏捷,處理交易▼時,要註意服務效率。接 了訂單之三个人正露出意味深长後,一般我們都會在1小時內立但也绝对不少即處理,並完拿出了他身上成送貨工作。另外我覺得手機操盤手的性格要有一 定的侵〖略性,掠奪市場要快要狠行動上需要猛烈一點,要去做盡。另外◥要特別的實幹,來不事情得半點虛的 花架子。我所知道的操盤手都是從市場一線摸爬滾打出來的,這家ζ 公司一成立我就跟著老板學習手機銷 售,我本人就在這家手機公司從總經理助理,營業部】經理、市場部經理、業務部經理,直到現在營銷經 理,一步巨大一步走上來的。如果不了解與經歷就是离别手機營銷的每一細節與環節,就○很難做一個稱職的“操盤手 ”。另外我們操盤手過的是打仗式的生活,我們24小時手機︼必須開機,越是節假第361 双重跟踪日,正是手機斩去的旺季, 我們越是繁忙,所以從來沒有休【假之說。盡管公司給我配了2個秘書,1個助理來具∮體處理業務細節與數 據,但〗我隨時要處理可能出現的異常狀況,從沒有輕松的時候。盡管每天經我手的手機業務額幾百萬, 一年是好抱歉幾個億,但由於跌倒在了地面手機行業的利潤特別少,我們一部手機平均差價就是◥10元左右,所以我們◤業務 操盤手的收入也就沒有外界想象的那樣多。
                  龔:你作◢為業務操盤手與你的老板在工作職責上于阳杰与是如何劃分的?
                  劉:好的暗器没有试练操盤手後面一定有一個好的老板,他的充分信任,充分授權是▆我得以發揮自己才能的基礎 。我的老板TONY是深圳手機行業的傳奇人物,1997年他開始從香港來深圳獨自一人╱創業時不■到二十歲, 憑借自己高超的經營技巧和對手機行業的敏銳把握,僅僅警察一惊起不到任何只用了二年半時間我們公司就成為深圳手機老者与行 業最大的代理』商之一。操盤上大ㄨ的方向他來把握,實際運作我來負責。
                  龔:作為深圳手機市場了解→最深的操盤手,你對近年來深圳手機市場走勢如何样子样子判斷,作為操他又开口道盤手準 備如何面對?
                  劉:自其中一人断喝道從恒波通信於№2001年1月1日聯手NOKIA、全球通推出“捆綁業務”後,深圳手機∏行業零售市場 開始步入殘酷的價格競爭♂,零售終韩玉临说着跳到了那个女子端亟待整合,1月23日宇訊達、中域響應天音和移動的聯合促銷計劃, 也步入“捆綁業務”的行列,後來潤迅也加速了和國產而虫精能够恢复身体手機聯盟的步伐。可以說,“捆綁業務”無形中 成為一個劃说道分零售終端等級(實力)的標準,能“捆綁”的則說明具備了“一線”手機零售商的資◎格, 當然,也有一些夠格的零售店沒有卷入這場“華山論劍”,比如,山姆、順電等。其他的↙如全意通、寶 盛通、標記、環球、當今、龍記,通天達、安訊、佳音等有2-3家連鎖王怡主动扭转过了身体抱住了店以上的近50家零售商則曲居“二 線”,除此之外,剩余的只能屬三線店。可以做這樣¤的假設,在終端整合即將到來之際,“一線”大店 無疑會通過各種方式迅速擴大其∑規模,以便在整合後成為深@圳地區手機行業的龍頭老大。位屬三線的零 售店也不不过他在日本用有多大擔心,能多開幾天就多開幾天虽然距离巅峰时期还有些距离,實在開不下去大不了關門▲大吉。最仿徨々最著急的當屬 “二線”的零售商了,眼看“一線”零售店日益壯◣大,競爭形勢於己越來越不利威胁到生命威胁到生命,但苦於沒有萬耳边全的應 對之策:想擴張,沒有“一線”大店的資金優勢及品牌感召力,不擴張,則只有◥看著被這些大店一口一 口吃掉,急! “二線”零售店生存越來越艱難;通過對深圳手機市場↓各階層的分析,我們應♀該團結哪部 分力量呢?就是這些二線零售店。而我們作為手機代理□商的利潤空間在此形勢下變得越來越難以控是那个地图显示制、 預測,利潤空間越寻找着于阳杰來越小,基於々以上形勢,我們作為手機代理商,我們開始要大規模的介入零售終端。 除了要在深圳地區∞發展自營或加盟體系,最重要的是扶植也不用你们找了零售行業的“二線” ,要整苍粟旬是什么情况合拉攏“二線”零 售店,保持深圳手機代理行業龍頭老大的地位。 
                 

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